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Quando parliamo di Private Banker , sono ancora molte le persone che guardano con curiosità e sospetto questo professionista, che, oltre ad essere un consulente personale in ambito economico/finanziario, è anche e soprattutto un assistente nella scelta delle migliori soluzioni finalizzate alla valorizzazione del patrimonio del cliente,

Abbiamo deciso di intervistare Giulio Garsia, cercando dalle sue risposte di poter meglio spiegare cosa si cela dietro ad un “PRIVATE BANKER “ di successo.

Che formazione hai avuto?
Finito il liceo mi sono iscritto alla facoltà di Economia della L.U.I.S.S. a Roma dove mi sono laureato con lode alla fine degli anni 80 .

Dopo sono entrato in banca dove sono stato prima un analista finanziario: visitavo regolarmente le società quotate a Milano per scrivere report destinati ai gestori di portafogli azionari e poi sono diventato uno di loro.
Dopo qualche anno passato in “prima linea”, in contatto quotidiano con i principali broker internazionali, ho cambiato ruolo e sono diventato un consulente.

Ora il mio contatto quotidiano è con i clienti cui devo spiegare cosa succede sui mercati, quali prodotti scegliere in base alle loro esigenze e come non rimanere vittime delle loro emozioni di fronte alle oscillazioni dei mercati.

Cos’è un private banker?

Il ruolo di un private banker, oltre a quanto appena detto, è proteggere il patrimonio dei propri clienti coordinandosi con gli altri professionisti che lo seguono per tutta la vita o soltanto in alcuni particolari momenti. Deve cercare di trasferire le proprie competenze ai suoi clienti senza timore di essere escluso perché tanto sarà sempre lui che dovrà dedicare il tempo necessario.

Un buon consulente si accerterà che il proprio cliente abbia tutte le coperture assicurative di cui ha bisogno, che non faccia errori nel trasmettere il proprio patrimonio alle generazioni successive, che sappia distinguere i vari prodotti finanziari sapendo come usarli ( ci sono regole banali che spesso non vengono spiegate col risultato che un investimento è abbandonato a se stesso ).

Un ruolo che può essere ricoperto da posizioni differenti come funzionario di banca o come consulente finanziario.

Il secondo è un professionista, iscritto ad un albo e sottoposto ad un’attività di vigilanza, che, pur avendo un rapporto di collaborazione con una banca, agisce come un imprenditore che deve sempre rispondere ai propri clienti all’interno di una relazione che non è destinata ad essere interrotta da trasferimenti ad altro incarico o in altra sede.

Quella del consulente è una professione relativamente nuova in Italia. Spesso il cliente non sa cosa aspettarsi , non sa che può andare molto oltre quello che trova in uno sportello bancario.

Non sa che può farsi affiancare da qualcuno che cercherà di seguire lui e la sua famiglia nel corso degli anni.

Cosa si aspetta il cliente dalla tua consulenza?
Questa è forse la domanda più difficile.

Per rispondere un consulente è costretto a chiedersi se seleziona i propri clienti in base a qualche parametro oggettivo o, peggio, soggettivo. Il cliente tipo, alla fine, è quello di cui riesci a conquistare la fiducia .

Quello che si autodefinisce strano nel momento in cui rifiuta di controllare quello che gli dici mentre tu insisti perché lo faccia !
Un processo che può essere più o meno lungo.

A volte passa da incomprensioni, da momenti in cui ti chiedi perché non sei ancora riuscito ad ottenere la disponibilità ad un confronto.

Un aneddoto che ricordi con il sorriso?
Sono molti gli episodi che ricordo con piacere legati principalmente alla nascita o al consolidamento di un rapporto di fiducia con i miei clienti.

C’è stato un importante imprenditore che dopo aver pazientemente ascoltato le mie proposte mi ha confessato di cercare soltanto il modo per vivere un’emozione. Un altro che mi ha raccontato come mi abbia scelto perché al primo incontro mi sono presentato senza niente, nessun grafico, nessun depliant, nessun contratto nella valigetta, se non la voglia di ascoltarlo. In pratica l’ho conquistato violando quasi tutte le regole del manuale del perfetto consulente.

Spesso capita che qualcuno finalmente si convinca a fare un controllo con la propria banca ponendo alcune domande in base ai miei suggerimenti ed inizi a raccontarmi cose di cui all’inizio preferiva non parlare.

Può capitare di scoprire che un affermato chirurgo ignori la differenza tra un’azione ed un’obbligazione realizzando così quanto ci sia bisogno di diffondere elementi base di educazione finanziaria.

Se poi vogliamo andare indietro nel tempo ricordo le visite ad alcuni stabilimenti industriali fatti quando ero un’analista finanziario, i report che scrivevo e le cose che riferivo oralmente ( potevano esserci delle differenze… , anzi c’erano quasi sempre ! ).

Sei sempre stato promotore di eventi legati all’arte, consiglieresti ai tuoi clienti di esplorare questo mondo come investimento?

L’arte può senz’altro far parte di un progetto di diversificazione che non deve limitarsi ai diversi settori geografici e/o merceologici dei mercati finanziari .

Naturalmente deve essere avvicinata nella consapevolezza che i tempi di un eventuale disinvestimento possono essere più vicini a quelli del mercato immobiliare che non a quelli dei mercati finanziari.

Investire in un opera d’arte può essere semplicemente un desiderio ed il ruolo del consulente diventa, come dire, accessorio come quando il cliente decide di comprare una macchina nuova o di fare un viaggio : assicurarsi che possa permetterselo ed eventualmente fornirgli dei contatti perché possa orientarsi !

Prosperitas, il sito che uso per presentarmi, ha sempre cercato di affiancarsi al mondo dell’arte: le newsletter che iniziano con un quadro famoso e le conferenze sponsorizzate ne sono una testimonianza.

La collaborazione con un affermato team di esperti rappresenta un inevitabile passo avanti .

Chi vuole avrà la possibilità di iniziare un percorso nel mondo dell’arte con un piccolo investimento mediante una guida per capire prima di tutto quali sono le dinamiche delle quotazioni e solo successivamente si procederà alla scelta dell’artista o dell’opera sulla quale investire.

Qualora abbia già maturato delle esperienze potrà avere un’occasione per un confronto e/o per una valutazione di opere già acquisite magari per via ereditaria.

Non vendiamo nulla, consigliamo, spieghiamo e lasciamo, come sempre , la decisione finale al cliente.

Grazie per l’esaustiva intervista e la spontaneità delle risposte .

www.prosperitas.info